一度は耳にする知っているようで知らない言葉｢マーチャンダイジング｣。今回はこの言葉をプロ社畜が解説いたします。
マーチャンダイジングとは？
消費者の欲求・要求に適う商品を、適切な数量、適切な価格、適切なタイミング等で提供するための企業活動のことであり、｢商品化政策｣や｢商品制作｣と訳されています。
マーチャンダイジングとは、店舗やECサイトの陳列方法を最適化することで、商品の魅力を引き出し販売効果を最大化する手法のことを指します。お客様が買いやすい商品の配置やディスプレイ、セット販売などを工夫することです。顧客の購買意欲を高めることを目的としています。
マーチャンダイジングのポイント
マーチャンダイジングでは、店頭での買い物客を起点として、消費者の立場から品揃えを決定していく考え方を用いています。
①消費者は陳列された商品の中から自身の欲求(欲しいと思ったもの)を購入します。
②バイヤーは消費者が何を望んでいるかをデーターや情報の中から選んで仕入れます。
③仕入れた商品を消費者に購入してもらえるよう、陳列をします。
商品管理は基本的にこのようなサイクル活動になります。仕入れ担当者はより消費者が欲しいと思った商品を選ぶこと、陳列担当者はより購入してもらえるよう陳列と効果的なディスプレイを行います。
マーチャンダイジングを成功させるためのポイント
- 他店よりも魅力的な品揃えを行う(希少性や品質・種類など幅を持たせる)
- 在庫を切らさない事で売り上げ機会ロスを防止する(奥行きを充実させる)
- 顧客が商品を見やすい位置に陳列し、商品の特長を引き立てるようなディスプレイを心掛け、商品を正しく配置する。
- 商品をカテゴリー別に分けて陳列し、顧客が欲しい商品を簡単に見つけることができるようにする。
- 複数の商品を組み合わせてセット販売することで、顧客の購買意欲を高めることができる。
- 季節やシーズン、イベントに合わせて、商品の陳列やディスプレイを変更する。顧客に訴求力のある商品を提供することができる。
消費者の欲しいものだけを集中的に仕入れようとすればするほど、仕入れ代や倉庫代の資金が必要となってくるため、需要と供給の均衡を適正に必要があります。
特に重要なことは、常に顧客視点でマーチャンダイジングを考えることです。顧客が求める商品をよく知り、商品を選ぶ際に重視するポイントを把握することが必要です。商品を購入する際の顧客の心理や行動を理解し、陳列やディスプレイを最適化することで購買意欲を高めることができます。顧客視点でマーチャンダイジングを行うことは、商品やサービスの魅力を最大限に引き出し、顧客満足度を高めます。
マーチャンダイジングの重要性
マーチャンダイジングは、顧客にとって魅力的な商品を提供するだけでなく、売上を最大化する上でも重要な考え方です。適切なマーチャンダイジング戦略を導入することで、商品の陳列や販売効果を最適化し売上を伸ばすことができます。また、マーチャンダイジングにより商品の知名度やブランドイメージを向上させることができ、顧客満足度やリピート率の向上にも繋がります。さらに、競合との差別化や、新しい商品のアピールなど、企業の戦略的な観点からも重要な役割を担っています。
マーチャンダイジングの5つの適正
これらの適正を考慮した「商品化制作」を行う事で、消費者ニーズや需要を捉えた戦略を考える事が出来ます。適正な商品を適正に消費者に提供することでプラスの循環が生まれていきます。
様々なマーチャンダイジングの手法
クロスマーチャンダイジング
異なる種類の商品を同じ売り場で陳列し売ることによって、相乗効果による売り上げの増を図る。
テレビとスピーカーや枝豆の横でビールを売る等、当初購入予定のなかったものをついで買させる手法とも言えます。
ジャガイモ売り場にカレーやシチューのルーを置いて販売するなどの手法です。イメージを誘発させて相乗的な売り上げ効果を狙います。
ヴィジュアルマーチャンダイジング
自店のコンセプトを視覚表現を用いて消費者へ訴求する仕組みや手法のことを指します。統一したコンセプトや陳列だけでなく、店内のインテリアやコーディネート、カラーリングなどの視覚的陳列に終点を置く手法です。
デパートの売り場を想像するとイメージしやすいですね。全身がブランドで統一されていると、ビジュアル的にもブランドがより魅力的に見えます。
ライフスタイルマーチャンダイジング
消費者のライフスタイルを中心としたマーチャンダイジング戦略のことです。販売促進のテーマや企業側の提案や主張を取り込んだ横の広がりを魅せる提案を行う事で、従来では埋もれがちであったニッチな商品にもスポットが当たり、相乗効果が期待できるとも言えます。
電気屋さんの中で家具を販売しているのもライフスタイルマーチャンダイジングともいえるでしょう。新しいテレビを買うだけでなく、見合ったテレビ台やイメージに合うダイニングのテーブルも欲しくなります。
そのほかのマーチャンダイジング
- スペースマーチャンダイジング
- カテゴリーマーチャンダイジング
- シーズナルマーチャンダイジング
- プロモーションマーチャンダイジング
マーチャンダイジングと商品管理
マーチャンダイジングでは商品を取り扱うため、商品管理が重要とも言えます。商品管理とは、売り上げ予算計画の達成と資本均衡を維持するために行う、商品の計画と統制のことを指します。
難しい表現かも知れませんが、売り上げ予算を達成するために、商品の品揃えと仕入れを計画立てることです。これらの計画を財務面から計画を立てていきます。
マーチャンダイジングのツール
マーチャンダイジングには、以下のようなツールが用いられます。
- POSデータ分析ツール
- 販売実績分析ツール
- 在庫管理ツール
- プランニングツール
- マーケティングツール
POSデータが最もわかりやすく認知されたツールでしょう。POSは店舗での販売情報をリアルタイムで取得できる重要なデータです。POSデータを分析することで、売上実績や在庫状況、顧客傾向なども把握することができます。これにより、効率的な商品陳列や、顧客ニーズに合わせた商品の入荷計画を立てることができます。
POSデータの重要性
POSデータとは、Point of Sales（販売時点）の略で、店舗での販売情報をリアルタイムで取得するためのシステムです。POSデータには販売数量や売上金額、時期や曜日、顧客属性などが含まれ、データを分析することで、マーチャンダイジング戦略を立てる上での必要な情報を把握することができます。
POSデータを分析することで、以下のような情報を把握することができます。
・売上実績：過去の販売実績を把握することで、売上の傾向やピーク時を把握することができます。これにより、在庫の調整や商品の陳列方法を工夫することができます。
・在庫状況：POSデータから在庫の状況を把握することができます。在庫が多すぎる場合はセールを行ったり、値引きをすることで在庫を減らすことができます。一方、在庫が少なすぎる場合は、再度発注する必要があることがわかります。
・顧客傾向：顧客の属性や購買傾向を把握することで、顧客ニーズに合わせた商品の開発や販促活動を行うことができます。例えば、女性の購買傾向が高い時間帯に女性向けの商品を積極的に陳列するなどの工夫ができます。
POSデータを正しく分析することで、在庫の適正化や商品陳列方法の改善、顧客ニーズに合わせたマーケティング施策の展開など、マーチャンダイジング戦略の改善が可能になります。
POSデーターはマーチャンダイジングを成功させるためのポイントの原資にもなります。消費者目線の売り場づくりの根拠ともいえる実績から推察して仮設立てていきます。
商品予算計画
商品予算計画とは、マーチャンダイジング活動を財務的な面から推進するための目標を設定することと捉えられます。
予算計画は粗利益に影響を及ぼす要因について金額を設定します。
その要因は
- 売上高予算
- 在庫高予算
- 値入高予算
等があげられ、目標GMROI(商品投下資本粗利益率)等の数値を元に編成されます。
少し難しいかも知れませんが要するに、予定・目標とした粗利益(利益目標)から逆算した事業の計画になります。今回は代表的なROI・GMROIを取り上げてみましょう。
資本利益率(ROI)
ROI(資本利益率)とは、調達・投下した資本に対して、どの程度利益を上げられたかを示す指標です。
この数値が高いほど売上高粗利益率が高く、資本回転も良好であるため、良い経営(商品管理)が行えていると判断できます。
商品投下資本粗利益率(GMROI)
小売り経営においてマーチャンダイジング管理の財務的な側面として、商品投下資本(原価)を基準とした収益性を示し、在庫投資の回収(利益の獲得)を管理するための指標です。
なんのこっちゃと思うかも知れませんが、商品原価で計算をします。在庫回転率に着目し、粗利益を平均在庫(商品の原価)で割ることで表わす数値は、高いほど儲かっているということです。
交差比率
交差比率は商品在庫投資の管理を売価基準で考えるものであり、販売の側面から商品投下資本の効率性を捉える指標です。在庫と商品の効率を見るもので、商品への在庫投資がどれだけの粗利益をあげているかを捉えることが出来ます。
GMROIは原価で計算をし、交差比率は売価で計算をすると考えるとわかりやすいです。
商品回転率
商品回転率とは一定の期間内に商品(在庫)が何回転したかを示すものです。一定の利益が載っている場合は回転させればさせるほど、利益が上がっていきます。
まとめ
今回はマーチャンダイジングを取り上げてみました。
ビジネスの場でも先輩社員などは当たり前のように使用している言葉ですが、中々教えてもらう機会も少ないかと思います。最近ではマーチャンダイジングを専門に立案する「マーチャンダイザー」のように、職業としても認知される様になってきました。
この仕組みを大まかに理解しておけば応用性も高く、社内の話題やテーマに取り上げられたときにご自身の意見が言えるかも知れませんね。
それではみなさま良い社畜ライフを！
